像做銷售那樣做采購(轉自網絡)

2014-10-28 

以客戶為中心的心態

      有一個銷售總監說,他整天守在客戶那兒,除非是公司要開會,否則不回自己的辦公室。道理很簡單:客戶的需要就是他最大的需要。采購也有內部客戶,有幾個采購能以這種心態對待內部客戶呢?之所以采購有這碗飯,就是因為有內部客戶的存在。這話說起來容易,不過捫心自問,我們上次主動見內部客戶是什么時候的事呢?我們對內部客戶做不到"晨昏三省",但是經常走過去,主動打個招呼,問有什么要幫忙的,恐怕也不為過。

      或許有的人會說,那么多內部客戶,招呼得過來嗎?這話其實有點外行,或者聽上去像是借口。掰著指頭數,任何時候,我們的重點客戶很難超過5個人,不管我們是在哪個職能部門,而我們最大的麻煩,往往就是那么兩三個內部/外部客戶帶來的。或許又有人說,你不去找,內部客戶都來找你,你去找,不是會找到更多的事嗎?其實未必,不管你找還是不找,是福不是禍,是禍躲不過,該你的事兒總歸是你的,主動多打招呼多聯絡,及時溝通,很多問題在沒成問題之前就解決了,以后的事兒只能更少;等他找到你的時候,八成這事兒不是著火,就是冒煙了,你得花更多的精力來解決了。

做人與做事

  好的銷售,鮮有例外,都讓人感覺到自在、放心,這是建立信任所必需的。談吐間,你能感覺到他們的修養。這與采購中常見的驕氣截然不同,這并不是說銷售處于劣勢,不得不這樣,而是他們多年的修養所致,是裝不出來的。做事細致,銷售就更不用說,事無巨細,他們都打點得井井有條。或許有人會說,有多少銷售,說一套,做一套,承諾過的事,做到的有多少呢?這是些“小銷售”,不是我們的學習榜樣。當然,看看我們的“小采購”,他們做的也不會更好到哪里去。很多公司的采購都是些"小采購",不管公司的名氣有多大,他們對采購本業不精,專長是催料;不理解,也不愿花精力去理解內部客戶怎么運作,對內部客戶的管理就談不上,承諾給供應商的有幾件事做到了?

       有自知之明的采購知道自己的不足,沒有自知之明的還認為自己很完美。"暴政出暴民",銷售是采購的影子。采購對待銷售的方法,也是低素質銷售的催生劑。銷售的表現,其實是采購的一面鏡子。不知你注意到了沒有,這些低素質的采購,不但管壞了銷售,而且教壞了新的采購。有些采購員,年紀輕輕就痞子氣十足,趾高氣揚,就是跟些低素質的老采購學壞的。

解決問題的思路

  提起銷售,很多人的潛意識是這些人就靠一張嘴。沒錯,尤其是低級銷售,但是,做得好的銷售,其實也是解決問題的高手。他們在夾縫中生存,平衡本公司與客戶的需求,做出艱難的抉擇,展示了優秀的解決問題的能力。留神學著點,那可是真本事。一流的銷售賺那么多錢是有道理的。在美國,銷售出身的百萬富翁比比皆是,有幾個做采購做成百萬富翁的?優秀的人中,做銷售的恐怕要比做采購的多得多。如果你是個一流的精英,是個解決問題的高手,那么從事銷售可能比做采購更成功。

  相反,采購做得時間長了,尤其是"小采購",很多人會覺得越來越沒意思,因為“小采購”其實就根本沒有解決過什么問題,自然就談不上成就感:規范、圖紙的問題歸工程師,品質問題歸質量工程師,采購降本是采購的主業,卻動不動就霸王硬上弓,推給供應商:“給我降x%,怎么降是你的事”。還是一句話,“小采購”沒解決問題,反倒制造了更多問題:催貨太多,不但產生了很多催貨成本,而且打亂了供應商的生產排程,導致更多的貨遲到;降本的很多問題得在采購方解決,比如設計優化和流程改進都該由采購方批準才行,現在推給供應商,他們沒辦法解決,就只能讓利,當供應商盈利太低了,問題就更多了。

      "小采購"們留給自己的就是處理文檔、跟蹤訂單,說白了就是打雜。這樣的"小采購",能受尊敬嗎?自然是越做越沒出息,可是他們又沒法擺脫,并不光是因為能力差,更主要的是心態差——這點你還真得跟銷售學。心態積極可以說是銷售的職業特點,到后來,這些“小采購”連采購都做不了,還能做銷售、設計、質量,或者生產?在美國,采購曾經是一個人被解雇前的最后落腳點。不同的是,在我們的"小采購"部門,采購不但是"曾經是",其實仍舊是一個人的最后落腳點。想改變這點?跟著優秀的銷售多學點吧。

      任何職位放在供應鏈上,都有雙重地位:一方面是管理內部/外部供應商,一方面是支持內部/外部客戶。也就是說,我們每個人都是一邊做采購,一邊做銷售。以客戶為中心,就是在強調每個職位的"銷售"職能,解決客戶的問題。公司越大,部門壁壘林立,就越需要銷售能力,來推行新的舉措。對于采購職業人來說,采購能力讓我們混口飯吃,而真正要晉升,還得靠銷售能力,即把采購的貢獻“銷售”給內部客戶和管理層,把好的供應商推薦給公司,把好的舉措比如關鍵供應商的早期介入在公司推行等。

 

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